Аккаунт клиента в Яндекс.Директ имел довольно объемные исторические данные. Рекордно низкая стоимость лида была зафиксирована в районе 21 000р.

Проект имел ряд критических проблем изначально:

• низкое качество лидов - более 35% лидов были нецелевыми, а еще 15-17% не подходили по разным причинам (слабый интерес, низкий бюджет на строительство, слишком низкая срочность - строительство через пол года и более)
• низкий уровень компетенций отдела продаж

При этом была подключена сквозная аналитика в Roistat с доступами в CRM, где это и было выявлено по результатам нашего анализа.

Перед нами стояла сложная задача: не только перенастроить рекламные кампании для кратного снижения стоимости лида, но и увеличение качества этих лидов. Параллельно готовился аудит работы отдела продаж и написание новых регламентов работы для отдела и его руководителя.

Реклама:

• изучили исторические данные прошлого размещения
• выработали на основе анализа наиболее эффективные гипотезы
• выработали новые гипотезы, как на основе анализа, так и собственные
• разработали новую стратегию продвижения
• написали новые тексты для объявлений
• разработали техническое задание на новые рекламные креативы

Продажи:

• прослушали каждый звонок с коммуникацией клиента с отделом продаж и колл-центром в каждом лиде
• подробно разобрали ошибки по каждому звонку
• вывели основной список статусов звонков и подвели статистику по каждому статусу
• подчеркнули слабые и сильные стороны операторов
• выполнили оценку работы операторов на каждом этапе воронки продаж с подробными комментариями
• разработали новый регламент диалога, опирающийся на базовые и дополнительные этапы продаж с учетом особенностей сегмента бизнеса
• разработали новый регламент обработки лидов
• дали подробный комментарий по качеству работы и компетенциям операторов отделов КЦ и продаж

Результат работы рекламы превзошел отчасти даже наши ожидания.
Принцип работы был довольно простой: мы вводили в работу новые гипотезы и размножали их через МК с разными настройками стратегии.
Одной из ключевых точек роста было введение новых рекламных баннеров для МК с креативными офферами (мы ими по настоящему гордимся, но из-за NDA, к сожалению, не можем привести примеры) - это увеличило конверсионность на 11%, CTR на 3- 5,7%, а стоимость лида снизило еще на 1730р.

А вот качество работы отдела продаж пока что оставалось прежним, так как шел активный процесс набора новых сотрудников отделов продаж и КЦ, а также их обучение.
Качество работы можно наблюдать на инфографике со статусами по результатам ежемесячного анализа: